M&A仲介を利用するメリットとは？仲介とFAの違いも詳しく解説

M&Aの仲介業者は、売り手と買い手の橋渡しを行い、円滑な取引を支援します。彼らの営業力やネットワークを活用することで、成約率を高めることが可能です。

本記事では、M&A仲介の役割、プロセス、成功の秘訣について詳しく解説します。

M&A仲介とは

M&A仲介とは、企業の合併や買収において、売り手と買い手をマッチングすることで売り手と買い手双方から手数料を取得する業者のことを指します。ここでは、M&Aの仲介について解説します。

M&A仲介の定義と役割

M&A仲介とは、企業の合併や買収（M&A）において、売り手と買い手の間に立ち中立的な立場で、円滑な取引を実現するサービスや業者のことです。

M&A仲介会社は、経済的な利害が対立する売り手と買い手双方から成約時の成功報酬という形で手数料を取得すべく調整を行います。

M&A仲介業者は、大手上場企業を中心に各業界でトップクラスの営業力を誇る人材を高額なインセンティブ・ボーナスを用意して集めており、豊富な営業力と洗練された組織力で迅速なマッチングと成約を実現するサービスを提供します。

M&A仲介業者の主な業務内容

M&A仲介業者はマッチングを中心に多岐にわたる業務を行います。

• 売り手のニーズと買い手のニーズを集める
• マッチングできそうな売り手について、売り手の企業概要書の作成
• 売り手と買い手のマッチング
• 売り手と買い手、いずれもが顧客であり、それぞれに対して成約するよう価格などの経済条件を調整
  
  

M&A仲介のプロセス

M&A仲介は以下のプロセスで行っていきます。

1. 買収ニーズや目標をヒアリング
2. 買収目的や希望条件の擦り合わせ
3. 買収対象の企業条件を決める
4. 適切な売り手を選定
5. 提案書や資料の作成
6. 関心のある企業へアプローチ
7. 交渉のサポート
8. 契約書の作成（作成自体は弁護士が行う）
9. クロージングを行い契約完了

まず、M&A仲介業者はクライアントとの初回ミーティングを通じて、ニーズや目標を明確にします。この段階で、買収理由や希望する条件、買収対象の企業の特性などを詳しくヒアリングし、戦略を立てていきます。

次に、M&A仲介業者は社内システムや自社ネットワークを活用して買い手と売り手のニーズをマッチングします。

続いて、具体的な提案書や情報資料を作成し、関心を持つ企業にアプローチします。取引が進むにつれて、仲介業者は交渉のサポートを行い、条件の調整や契約書の作成を手助けします。

最終的には、クロージングに向けた手続きが進められ、取引が成立するまでの過程を円滑にサポートして成約確率を最大化・最速化するのが役目です。

M&A仲介を利用するメリット

ここでは、M&A仲介を利用することで得られるメリットについて解説します。

取引の円滑化と時間短縮に繋がる

M&A仲介業者は、売り手と買い手の間に立ち、双方のニーズを理解して調整を行うことで、スムーズな取引を実現します。また、仲介業者は豊富な営業力・組織力とネットワークを持っているため、マッチングしやすい相手を迅速に見つけることが可能です。

これにより、取引成立までの時間を大幅に短縮できる可能性があります。特に、リピーターとなる買い手の買いニーズをよく把握しているM&A仲介業者は、成約のために迅速かつ的確なアドバイスを行ってくれます。

取引先の幅広い選択肢を得られる

M&A仲介業者は、豊富なネットワークを持っており、売り手と買い手の双方に対して多様な選択肢を提供します。これにより、特に情報が集まりやすいリピーターとなる買い手は自社のニーズに適した相手を選べるのです。

なお、M&Aは単なる売買ではなく、戦略的なパートナーシップを築く機会でもあります。どういう相手が良いのか、という点はM&A仲介業者に丸投げせずに当事者が自分でしっかり考えつつ、幅広い情報収集やマッチングという観点でM&A仲介会社を効率的に活用することが重要です。

リピーターとなる買い手との強固な関係

M&A仲介を利用する最大のメリットは、買い手にとってM&A仲介会社のリピーターとなることで、自社ニーズをよく理解し営業力がある会社・人材から豊富なM&A案件の提案を受けられることです。

売り手にとっては、こうした買い手のニーズをよく理解し関係値が強いM&A仲介会社の存在を上手く活用できれば、メリットとなります。

例えば、売り手が、M&A仲介会社のリピーター顧客である買い手とのM&Aを協議する場合、すでに同じ買い手に売却した売り手とのインタビューをリクエストして、売却後の経営や従業員の状況や評判を聞いてみる、ということも積極的に依頼すべきです。

こうすることで、M&A後に起こりがちな買い手と売り手の間のトラブルを未然に防ぐことに繋がりますし、リピーターとなる買い手とのトラブルを未然に防ぎたいM&A仲介会社は積極的に協力してくれるはずです。

主な報酬体系

M&A仲介会社もFA専門会社も、多くの場合、「レーマン方式」という成功報酬の手数料体系に則っている点は共通です。

他方、M&A仲介会社は買い手・売り手両方から「レーマン方式」に則った手数料を取得する一方、FA専門会社は、売り手・買い手のいずれか一方から「レーマン方式」に則った手数料を取得する点が大きく異なります。

レーマン方式とは取引金額に応じてそれに乗じる料率が逓減していく手数料体系のことを言います。

具体的には下記のようなものになります。

取引金額が5億円までの部分・・・5％

取引金額が5億円～10億円以下の部分・・・4％

取引金額が10億円～50億円以下の部分・・・3％

取引金額が50億円～100億円以下の部分・・・2％

取引金額が100億円超の部分・・・1％

ただし、「取引金額」の定義が、以下の①②③いずれなのか、あるいは、さらに異なる定義なのか、によって手数料が2倍以上異なる可能性があるので、細心の注意が必要です。

①今回の取引対象となる株式価値（例えば60%株式相当の金額として6億円が「取引金額」）

②今回の取引対象でない部分も含めた100%株式価値（例えば60%株式相当が今回の取引だとしても、100%株式価値に相当する10億円が「取引金額」）

③移動総資産（例えば、100%株式価値が10億円だが、移動総資産が20億円の会社の場合、20億円が「取引金額」）

（注：借入金が大きい会社のM&Aや、大型のM&Aにおいては、上記の①②の株式価値を企業価値に置き換えることがおおい。）

そのため報酬の具体的な金額や計算方法についても、事前に説明を受けた上で、複数のM&A仲介会社及びFA専門会社にセカンドオピニオンを聞くなど、慎重に情報収集することが重要です。

（M&A仲介会社は、経済産業省・中小企業庁のガイドラインにより、リピーターとなる買い手に経済的な便宜を図る利益相反行為を今後は禁止される流れです。しかし、どんな業界においてもリピーターとなる顧客が軽視される状況は生じにくい点も留意が必要です。）

M&A専門家にかかる費用相場

M&A専門家を利用する際には費用が発生します。この費用は、各専門家のサービス内容や取引の規模、業界によって異なるため、事前にしっかりと把握しましょう。

一般的に、M&A仲介にかかる費用は、成功報酬型と固定報酬型の2つに大別されます。

1. 成功報酬型
2. 固定報酬型

成功報酬型は、取引が成立した際にのみ報酬が発生する仕組みで、取引金額の一定割合が報酬です。このため、売り手と買い手の双方にとって、仲介業者が取引成立に向けて全力を尽くすインセンティブが生まれます。

一方、固定報酬型は、事前に決められた金額を仲介業者に支払う方式で、取引の成否に関わらず費用が発生します。

なお、仲介業者によっては初期費用や着手金が必要です。これらの費用は、取引の規模や複雑さに応じて変動するため、複数の仲介業者から見積もりを取得して比較しましょう。

成功報酬のみ、をアピールするM&A仲介会社が増えていますが、成約への強いインセンティブを意味しますので、望まない相手とのM&Aを強引に勧められたりするトラブルも報告されており、じっくりコンサルティングを依頼したい場合は固定報酬の方が適する場合があります。いずれにしても、あくまでメリットとデメリットは表裏一体のセットである、と考えて冷静に判断する必要があります。

M&A仲介会社の選び方

ここでは、M&A仲介会社を選ぶ際のポイントについて解説します。

実績と経験

M&A専門家には実績と経験があります。成功した取引の数や、過去に手掛けた案件の内容は、その業者の信頼性や専門性を示す指標です。

特に、業界特有の知識や市場動向に精通していることは、売り手と買い手の双方にとって大きなメリットです。実績が豊富な仲介業者は、過去の経験を基にした的確なアドバイスを提供できるため、取引の成功率が高まります。

また、経験豊富な仲介者は、交渉の場面でも柔軟に対応できるため、予期せぬ問題が発生した際にも冷静に対処可能です。これにより、取引がスムーズに進行し、双方にとって満足のいく結果を得られるでしょう。

対応可能な業界や案件規模

M&A専門家は、さまざまな業界に対応しており、業種に特化した専門知識を持っているケースも多いです

例えば、製造業、サービス業、IT業界など、それぞれの業界における市場動向や競争環境を理解しているため、より適切なアドバイスを行ってくれます。また、業界特有の規制や慣習についても熟知しています。

さらに、M&A専門家は、案件の規模に応じた対応も可能です。小規模な企業の売買から、大規模な企業合併まで、幅広い案件に対応できる能力を持っています。

サポート体制とコミュニケーション

信頼できる専門家は、専門のアドバイザーを配置し、取引の各ステージで適切なサポートを行ってくれます。これにより、売り手や買い手は自社の状況に応じた戦略を立てやすくなります。

また、業者が持つ豊富な経験や知識を活用することで、リスクを最小限に抑えた取引が可能です。

さらに、コミュニケーションの質も重要です。定期的な進捗報告や、必要に応じた相談の機会を設けることで、双方の信頼関係を築くことができます。特に、M&Aは複雑なプロセスを伴うため、透明性のある情報共有が求められます。

業者が迅速かつ正確に情報を提供することで、売り手と買い手は安心して取引を進めることができるのです。

情報管理体制は整っているか

M&A専門家を利用する際、情報管理体制の整備は非常に重要です。取引に関する情報は機密性が高く、売り手と買い手の双方にとって慎重な取り扱いが求められます。

そのためM&A専門家は、情報漏洩を防ぐための厳格な管理体制を持っていることが必要です。データの暗号化やアクセス制限、定期的なセキュリティチェックなどが挙げられます。

また、M&A専門家がどのような情報管理ポリシーを採用しているかを確認することも大切です。

ネットワークは広いか

M&A専門家を選ぶ際に重要な要素の一つが、そのネットワークの広さです。広範なネットワークを持つ仲介業者は、売り手と買い手のマッチングをよりスムーズに行うことができます。

特に、業界特有のニーズやトレンドを理解している仲介業者やFA専門会社は、適切な相手を迅速に見つけることができ、取引の成功率を高めます。

また、広いネットワークは、潜在的な買い手や売り手にアクセスするだけでなく、業界内の専門家やアドバイザーとの連携にもつながるでしょう。これにより、より多角的な視点からのアドバイスを受けることができ、取引の質を向上させることが可能です。

また、以下の仲介会社に関する留意事項についてもM＆A仲介をご検討する際にあわせてお役立てください。